Пообщались с руководителями маркетинговых агентств Центральной Азии о том, как и где находить клиентов международного уровня, и о чем нужно знать, работая с крупными компаниями.
Гани Жаркинбаев, 47 лет, город — Алматы, совладелец коммуникационного агентства, Facebook
Об агентстве
В рекламной индустрии я с 2004 года: прошел путь от ассистента до создания собственного агентства. Богатый опыт работы с крупными международными брендами позволяет делиться экспертизой с локальными рекламодателями, помогая развивать отечественный бизнес.
Mosaic Media Agency — одно крупнейших несетевых коммуникационных агентств в Казахстане. Мы предоставляем партнерам и клиентам услуги и инструменты для максимизации эффективности маркетинговых кампаний в любых каналах коммуникации. Развиваем стратегическую экспертизу и креативное направление.
Mosaic Media Agency — одно крупнейших несетевых коммуникационных агентств в Казахстане
В основном в нашем портфеле глобальные клиенты или крупный бизнес: British American Tobacco, Народный банк Казахстана, LG, Burger King.
Среди успешных кейсов могу отметить ситуативный проект в SMM после приостановки работы McDonalds, который вызвал положительный резонанс.
Другой яркий кейс — большая коллаборация BAT с дизайнером Леонидом Жеребцовым в рамках проекта OZINSHE. В 2022 году была выпущена капсульная коллекция Леонида при поддержке Glo. Мы сотрудничаем с ними с момента выхода бренда на рынок. BAT признал лонч в Казахстане одним из самых успешных в мире.
Как работать с международными компаниями
Есть два пути: через отдел закупок попасть в пул потенциальных поставщиков, чтобы получить тендерное задание по своему профилю и выиграть тендер. Тут мы сталкиваемся с бюрократизированной машиной отделов закупок. Но это одно из правил игры. И второй вариант — реализовывать кейсы, которые привлекут внимание бренд-менеджеров и они могут прийти по «сарафанке», либо прямой питчинг.
Как правило, в крупных международных компаниях долгие процедуры согласования, огромные сроки по пост-оплате услуг агентств. В среднем: от 60 до 120 дней. Именно поэтому небольшим агентствам сложно работать с крупными игроками. Если вы все же хотите иметь крупные бренды в портфолио, надо быть готовым к таким условиям работы. С другой стороны, чаще встречаются ситуации, когда ты попадаешь в пул поставщиков и ведешь проекты в течение двух лет, в то время как местные компании проводят тендер каждый год.
Рекомендации
Формирование и поддержка прозрачной и чистой репутации — важнейший аспект в прохождении всех формальных процедур в работе с международными заказчиками. При общей текучке на рынке труда это непросто, потому что требует построения долгосрочной стратегии в работе с внутренними коммуникациями и определения того, что значит для основателей бизнеса: «корпоративная культура», соблюдение этических стандартов рынка.
Коммуникационный бизнес — это бизнес, который делают люди
Коммуникационный бизнес — это бизнес, который делают люди. Крепкая мотивированная команда и сервис позволяют получать желанных клиентов. Важно держать руку на пульсе новых трендов и тенденций, чтобы удивлять клиентов и реализовывать небанальные проекты.
Зарина Успанова, город — Астана, руководитель коммерческого направления медиагруппы WE communication agency, @zarina_we
О компании
Я руковожу коммерческим направлением медиагруппы WE communication agency. Мы работаем с различными брендами не только по размещению рекламы на наших площадках, но и на других. Сотрудничаем с блогерами, инфлюенсерами, помогаем им подбирать различные площадки и СМИ. Предлагаем услуги в сфере PR и инфлюенс-маркетинга.
Мы представлены на рынке больше десяти лет
Мы представлены на рынке больше 10 лет. Основная наша экспертиза — в создании и развитии медиа. Работать с брендами как агентство мы начали четыре года назад. У нашего медиа есть классные клиенты, которые доверяют нам. Они часто спрашивали, как могут разместиться не только на наших, но и на других площадках. Так мы приняли решение сотрудничать с крупными брендами и оказывать услуги в качестве агентства.
Мы небольшое агентство, ведем ограниченное количество клиентов.
Как работать с международными компаниями
Мы сотрудничали с такими брендами, как Alibaba Group, inDrive, iHerb, EZVIZ. Если перечислять международных клиентов, с которыми мы работаем по Weproject.media, — это Asus, Apple, Microsoft, VTB Bank, Kaspersky. Когда мы создаем контент для Weproject, всегда разрабатываем что-то интересное и необычное. Продаем не только размещение, но и креатив. Многие бренды приходят именно ради рекламных интеграций в Instagram. Клиенты говорят, что ни одно медиа не делает такой креатив, как Weproject. Это тоже наша экспертиза.
Мы гордимся последним спецпроектом, который делали для Huawei Technologies. Также гордимся проектом с Apple — адвент-календарь и шесть новогодних рекламных интеграций. Этот проект набрал и охватил больше 600 000 пользователей.
Во время пандемии мы делали рассылку по СМИ для AliExpress.
Чтобы работать с крупными международными компаниями, нужен опыт, знания. Но, в первую очередь, нужно иметь желание работать с ними, быть уверенным в собственных силах и иметь немного дерзости. Нужно не бояться, не изобретать сложные пути, а находить контакты, связываться с людьми, предлагать свои услуги. Кроме этого, нужно заявлять о себе на различных платформах, в сообществах и группах.
В любой компании работают обычные люди
В любой компании работают обычные люди. Поэтому важно выстраивать качественные коммуникации и пытаться реально помочь бизнесу. В первую очередь надо работать с людьми, задавать им вопросы, понимать их задачи. Чаще всего крупные клиенты не знают особенности менталитета, рынка и коммуникаций внутри страны. Здесь вы для них помощник.
Рекомендации
Советую не бояться крупных клиентов, находить общие контакты и писать им. Не сомневаться в себе.
Денис Роман, 28 лет, город — Ташкент, CEO & Co-Founder агентства We Digital, @den_roman
Об агентстве
Я сооснователь и CEO независимого коммуникационного агентства, которое специализируется на диджитал маркетинге.
We Digital — #1 — агентство в рейтинге Digital & SMM в Центральной Азии и Азербайджане по итогам 2022 года, согласно данным AdAsia.
Как работать с международными компаниями
Среди клиентов агентства: Samsung, Uzum Market, TBC Uzbekistan, бренды Nestle, Texnomart, BAT Uzbekistan, «Магнит Косметик» и еще порядка 30 клиентов.
Международная компания или нет — не определяющий фактор для нас с точки зрения какого-то уникального подхода в работе. Классные команды есть как в крупных международных, так и в небольших локальных компаниях. Но однозначно есть особенности, которые стоит учитывать при работе с международными брендами.
Во-первых, более длинные этапы согласования маркетинговых активностей. В процесс вовлекается больше людей, и все они немного влияют на принятие решения.
Во-вторых, начать работу с международным брендом в плане документации и регистрации в пуле подрядчиков обычно сложнее, занимает больше времени. У нас был случай, когда между победой в тендере и началом работы проходило больше полугода. Также многие международные компании ввиду регламентов работают по пост-оплате и вы как подрядчик должны быть готовы к возможности кредитовать.
Международные компании делают много активностей на других рынках, нужно иметь это ввиду. Есть примеры, когда бренды не рискуют идти на локализацию креатива на новом рынке, обходятся адаптациями глобальных кампаний. Гибкость в креативе в таких случаях ниже. Но все зависит от бренда.
Рекомендации
Если вы хотите работать именно с крупной международной компанией, не стоит первым же делом увеличивать свою стоимость в несколько раз. Мы выступаем за долгосрочные отношения с клиентами, где растет каждый. На данный момент 90% наших контрактов — долгосрочные форматы взаимодействия. Например, с Samsung и Nestle мы работаем почти с основания агентства.
Начните с меньшего
Для нас важно, чтобы клиент нам доверял и чтобы работа строилась на партнерских принципах. Мы слушаем людей, которые любят свое дело, стали в нем экспертами и многое могут рассказать о своей отрасли. В свою очередь, мы привносим свою экспертизу в маркетинге. Работаем с клиентами как команда, проводим совместные штурмы и стратегические сессии. Такое взаимодействие рационально сокращает ресурсы, улучшает коммуникацию и взаимоотношения, дает хороший конечный результат и показатели.
Начните с меньшего. Началом долгого и интересного сотрудничества может стать даже небольшой проект по рыночной цене. И если вы сделаете его хорошо, к вам со временем обратятся еще раз, возможно, уже с большим запросом. Можно выставить стоимость услуг и ниже рынка, если вам интересен проект и вы видите большой потенциал в дальнейшем сотрудничестве.
