Семейное дело: сеть супермаркетов «А2» и Crossfit Astana
Сфера деятельности: розница
Год основания: 2012
Стартовый капитал: $ 640 000 (в основном от инвесторов)
Мирас Ибраимов
29 лет, родной город — Алматы, соучредитель сети супермаркетов «А2»
КАК ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ
В 2012 году я окончил университет, к тому времени Илияс уже два года жил и работал в Казахстане. Разница в возрасте у нас с братом 1,5 года. Сначала он работал в консалтинговой компании, консультировал других клиентов, как оперировать на казахстанском рынке, затем работал в инвестиционной компании и получил тем самым неимоверный опыт. Я параллельно с учебой всегда работал, был фрилансером, графическим дизайнером, работал в арт-дирекции филиала мирового рекламного агентства Leo Burnett. И когда я окончил университет, брат предложил работать вместе.
При создании бизнеса большую роль сыграла решительность Илияса. У нас были разные идеи: он ездил в Монголию, искал проекты по угольному месторождению, я чуть было не уехал в Мьянму по другому проекту, меня также приглашали на работу в Словению. Благо мы остановились на Казахстане, потому что это наша Родина, и здесь мы быстрее поймем рынок.
Мы изучили успех российской сети магазинов «Магнит». Они начинали сначала как магазины у дома, примерно в том же формате как мы сейчас. Прошло около 10 лет и сейчас они уже открывают по 1000 точек в год — это неимоверный успех. Илияс и еще один наш друг полетели в Россию, потому что видеть своими глазами это намного лучше, чем прочитать 100 книг. По среднему заработку на домовладение похожими на Астану являются города Екатеринбург и Челябинск, и мы были удивлены, как хорошо развит там этот бизнес.
Открывать большой супермаркет было, во-первых, рискованно, во-вторых, для этого нужен большой капитал. У нас таких рычагов, сил и опыта не было. Мы посчитали, что супермаркеты у дома — наименее рискованное и наиболее правильное решение.
В наших условиях рынок магазинов у дома не консолидирован, он представлен такими игроками, как магазинчики, ларьки по 150 квадратов, где продаются самые базовые вещи. Большие их минусы в том, что они маленькие, заставленные, у них ограниченный ассортимент, а цены высокие. Продавец находится за прилавком и покупатель не имеет такой свободы провести с товаром больше времени, он не хочет утруждать продавца, а возьмет самые основные продукты и пойдет домой.
Мы решили, что должны принципиально отличаться от маленьких магазинчиков у дома. У нас не прилавочная система, а самообслуживание. Так как человек — это живое существо, у него есть чувства и эмоции, поэтому он часто совершает импульсивные покупки. Мы поняли, что средний чек на одного человека при такой системе будет выше.
Мы долго думали над названием, и подошли к этому серьезно. Cобирали даже фокус-группы, искали что-то новое. Когда мы остановились на названии «А2», сразу зарегистрировали его вместе с лицами как товарный знак. Потому что мы хотели создать что-то, что будет иметь преемственность и останется на долгое время.
Мы выбрали «А2» потому что у этого названия нет абсолютно никаких ассоциацией. Оно быстро запоминается и легко произносится. Цифра «2» означает двух братьев, «А» — первая буква алфавита. В этом нет точной логики.
Я не остановился только на «А» и «2», а добавил еще и лица, потому что у людей, с помощью персонажей запоминание происходит быстрее. Если у бренда есть лицо, создается сентимент. Эти знания я получил в Leo Burnett. Leo Burnett придумал ковбоя для Marlboro. На сегодняшний день это самые продаваемые сигареты в мире. Также он придумал персонажа для маринованной кукурузы и горошка «Зеленый гигант» — Green Giant, очень популярной за рубежом.
При этом родственные связи, братство для казахов — большая ценность. И для любых родителей мечта, чтобы дети работали вместе. Больше интуитивно, нежели намерено, это факт повлиял на решение при создании бренда.
НАШИ ПРИНЦИПЫ И ТРАДИЦИИ
Мы с Илиясом во многом похожи, одинаково переживаем за наш бизнес.
Я получил образование по рекламе и маркетингу, это относится больше к рекламной стратегии, медиапланированию, но я всегда увлекался дизайном и немного типографией. А Илияс окончил Лондонскую школу экономики по специальности «Экономика». У нас абсолютно разные направления. В школе он участвовал в Олимпиадах по физике от Республиканской физико-математической школы. Я считаю это показателем. Я некоторое время учился в этой школе, так как будучи младшим братом, всегда хотел идти по стопам старшего. В итоге понял, что друг друга можно дополнять, нежели быть похожими.
В разное время развития, мы всегда по-разному распределяли обязанности. Вначале все делали сами от покупки швабр и фартуков до инкассации. Сейчас контакты налажены, шаблоны сделаны.
Брат отвечает за стратегическую, операционную и финансовую составляющую, в ритейле это наиболее сложная часть. А мне он дает возможность делать то, что я люблю и хочу: я отвечаю за коммуникации, брендинг, вижуал материал. Все, что есть в «А2», начиная от задумки, концепции, отрисовки в векторе, до управления продакшеном — создавалось мной.
Мы понимаем, что без такой команды друзей и людей, которые верят в нас, все было бы по-другому. Наша компания состоит из наших друзей со школы, одноклассников, одногруппников. В любом деле, если оно имеет такой замах, бывают трудности, в компании друзей все можно преодолеть легко.
Основополагающий принцип в нашем бизнесе, которого мы придерживаемся — это то, что рынок знает все лучше, чем мы. У нас в Казахстане, на постсоветском пространстве не принято придерживаться этого принципа, многие принимают решения, опираясь на свои эмоции, а не на эмпирические доказательства. Например: «Я дизайнер, и если мне нравится оранжевое, то и людям это должно понравиться, потому что этот цвет хороший». Поэтому многие бизнесы открываются и закрываются.
Прежде чем запускать крупный бизнес, нужно создать рыночный прототип. В отношении этого мы действовали сначала интуитивно, а затем, академически изучив. Этот подход называется lean start up. Очень сокращенно он звучит так: «Если у вас есть идея создания какого-то товара, самая первая цель — вывести его на рынок как можно быстрее». А дальше рынок сам подскажет, в каком направлении его вести и нужна ли для рынка эта идея вообще.
Мы поставили себе цель создать лучший супермаркет в своем формате, но когда мы его открывали, он не то, что был хуже, он был ужасный, причем намеренно. Когда мы открывались, было занято только 5% полок, а остальные 95% — пусты. Таким образом, у нас была возможность прислушаться к людям. У нас стояли опросники, ящички, где мы спрашивали у людей, чего они хотят. Так мы открыли два супермаркета, два прототипа. Этот принцип lean start up помог нам быть оперативными и нащупать правильную модель того, как развиваться дальше. Когда мы открывали следующие супермаркеты, мы уже знали, какие они должны быть.
НАШИ БУДНИ
На сегодняшний день в городе Астана у нас 8 магазинов, на стадии окончания подготовительных работ еще 2. Сейчас в планах расширить нашу сеть в Алматы, 3 супермаркета в южной столице тоже на подходе.
В любом бизнесе бывают сложности. Мы столкнулись с такой проблемой как воровство, оно часто сбивало нас с колеи. В некоторых районах, где мы открывались, местные магазины переходили с самообслуживания на прилавочную систему из-за воровства.
Борьба с воровством отнимает много времени и нервов. Когда мы ловим вора с поличным, и на камерах наблюдения видим, что он берет и с какой полки, нужно ехать с ним РУВД и находиться там в стрессовой ситуации до вечера. К счастью, это бывает не так часто.
НАШ ОПЫТ
В нашем бизнесе мы стараемся убирать всю бюрократию, чтобы облегчить и ускорить внутренние процессы в компании. Особенности нашего с братом подхода — мы любим идеи и никогда не убиваем новую, только зародившуюся идею, а даем ей шанс раскрыться. Мы всегда прощаем нашим сотрудникам ошибки. Человек, который ошибся, во-первых, имеет опыт и в следующий раз такой ошибки не допустит, а во-вторых, чувствует себя виноватым и хочет исправиться.
Если бы мы с братом работали в разных компаниях, то пересекались бы редко и только по личным вопросам. Сейчас же мы больше видимся и все время на связи друг с другом по всем вопросам. Вместо разговоров про какие-то моменты из детства, мы говорим о работе, о том, что интересного видели, встречали.
Мы во всем друг другу доверяем. Илияс старше, это влияет не только на отношения в семье, но и отражается в работе. Мы все решаем вместе, и во всех вопросах я доверяю суждениям Илияса. Что касается моей части, он всегда знает, что я все сделаю ответственно и хорошо. Когда мы оглядываемся в прошлое на наш бизнес, видим, что многие вещи можно было сделать лучше, но мы развиваемся и с каждым днем становимся профессиональнее. Это только благодаря тому, что мы всегда друг другу доверяли и поддерживали.
Советую всем, кто в будущем планирует чем-то заниматься при поиске партнеров, в первую очередь, смотреть вокруг себя.
Выражаем благодарность ibis Hotel Astana за предоставленную возможность проведения съемок.
